Por mi experiencia personal y profesional, puedo afirmar, sin ningún género de duda, que “un buen comercial se hace“.
He asistido a innumerables procesos de selección de comerciales para todo tipo de proyectos. En casi todos ellos se exige experiencia previa, pero, a veces, no es lo más importante… Después de tantos años en el sector, se adquiere un sexto sentido para esto y he reclutado algunos perfiles sin ningún conocimiento comercial que han sido auténticos talentos. Solo había que darles una oportunidad y, después de un tiempo de aprendizaje, formación y entrenamiento, se han convertido en fantásticos promotores.
Y digo esto con conocimiento de causa, porque es mi caso personal. Cuando finalicé la carrera de Derecho nunca imaginé que terminaría en el mundo de las ventas. Más bien lo contrario, era un sector que descartaba cuando aplicaba a ofertas de trabajo.
Pero el destino me había elegido. Mi primera experiencia laboral comenzó en una entrevista que yo entendía que era para el Departamento Jurídico de una gran empresa. Durante el primer encuentro, me explicaron que la oferta de trabajo no era para ese departamento, sino para un puesto comercial. Al principio me mostré reticente, pero me convencieron para que probase. Finalmente acepté y, ¡mira por dónde!, estuve 8 años trabajando allí. Gracias a esta oportunidad, conseguí estar plenamente satisfecho y realizado profesionalmente.
Muchas veces he tratado con personas como yo, sin ninguna experiencia comercial, y les he contado siempre la misma anécdota:
«Nadie que se dedica a las ventas por vocación, ha pedido de pequeño un maletín a los Reyes Magos. Los niños suelen querer coches de Fórmula 1, balones de fútbol, casas de muñecas, un maletín de médico o cualquier otra cosa que les llamen la atención. ¿Por qué? Porque quieren ser pilotos, jugadores de fútbol, maestros, enfermeros… Ningún niño se plantea ser vendedor de mayor. Lo que no saben es que, al cabo del tiempo, todos en alguna medida nos dedicamos a vender: el arquitecto vende su proyecto a futuros clientes, el publicista sus ideas y, nosotros, el equipo de Reticulae, los servicios y productos de nuestros clientes.”
Mi experiencia vital me dice que se puede llegar a aprender cualquier disciplina en la vida a base de esfuerzo y dedicación. La diferencia entre una persona con alta capacitación para una actividad de otra que tenga una capacitación inferior es simplemente el número de horas de entrenamiento que le ha dedicado a esa actividad. Siempre he puesto el ejemplo de Raymond Ceulemans, un jugador de billar belga. Cualquier persona puede llegar a jugar como él o muy parecido, simplemente es cuestión de entrenar y entrenar.
En cualquier caso, y para terminar, obviamente hay que tener en cuenta que, en muchas ocasiones, interfiere una parte de “genialidad” innata, con la que se nace. Este don para algo es muy difícil -o imposible- de enseñar y entrenar, pero, como también dicen muchos genios, la inspiración les llega trabajando. Por tanto, cuanto más trabajes, más posibilidades tienes de ser un genio. Te puedes hacer a ti mismo.